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经略咨询孙辉:销售模式转型+合伙制 助力业绩逆势倍增

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当下世界疫情仍然很严重,“逆全球化”潮流汹涌而至,世界经济持续长期低迷将是不争的事实。中国虽然取得了战疫的胜利,经济逐渐复苏,但受国际大环境影响,我们也不能独善其身,多数企业的业绩增长将会受到严重的影响,面对这种逆境,企业如何在销售上突破困局呢?

 

9月20日,博研商学院佛山分校区组织了《销售模式转型+合伙制 助力业绩逆势倍增》的沙龙活动,由广州经略咨询合伙专家孙辉老师进行了专题分享,来自佛山、广州等地近40位老板参加。

 

经略合伙制专家孙辉老师认为,合伙制只是解决关键人才动力问题,而销售模式转型是解决组织能力问题,如华为“铁三角”、格力的经销商持股、OPPO的经销商合伙等都是精典案例。

关于销售模式转型主要包括三类:

一是工业品销售,即工厂对工厂,即B2B的模式,通常是直销方式;

二是消费品销售,如化妆品、服装、箱包等,通常是经销商或代理商方式;

三是服务业销售,如餐饮、教培、电商、微商等,通常有门店、线上、或者线上线下相结合的销售方式。

不同类型的销售转型的模式是不同,合伙的模式也是不同的,如下图:

 

关于直销型的销售,销售模式比较适合的是项目制销售,类似于华为的“铁三角”。传统的直销基本属于单打独斗的个人英雄主义,而项目制销售则是团队式解决方案销售,需要组织更多的赋能。经略合伙制专家孙辉老师曾经负责过一家集团公司的营销管理,自己总结出了一套工业品营销实战的“368模式”,对民企营销转型特别有帮助。

 

直销型的销售转型如何与合伙制结合起来?经略合伙制专家孙辉老师总结了如下几种模式:

 

关于经销商型的销售,关键是要将经销商变为服务商,这不仅仅是名字上的变化,更主要的是经营模式的转变。过去经销商与品牌商之间多数是博弈关系,少数甚至是对立关系。经销商下面又有分销商,层层加价,最后买单的还是消费者。为此,首先是要去中间化,其次经销商更多的是要替门店赋能,再次是总部要为经销商赋能,这样才是创造价值的业务体系。

与经销合伙的方式通常股权合伙,可以是控股,也可以持股或叫参股,到底是控股或者参股,非常重要一点在于无论哪种模式核心在于能否调动经销商的积极性。国内某卫浴龙头企业,去年将代理商转变为服务商,并持有服务商51%的股份,还派住了管理人员,服务商感觉总部是在发挥管控功能而非赋能,“我的地盘我不能作主啦”,于是不到一年,这个方案便彻底流产了,真是赔了夫人又折兵。

关于零售型的销售,除开门店外其他都是轻资产运作,传统的线上公司组织架构往往是职能制的,什么采购部、设计部、销售部、物流部、财务部,业务运作也是按职能划分,效率低下,缺乏灵活性。韩都衣舍的小组制就很好地解决了这个问题,一般由3个人合伙组成一个小组,这3个人包括设计师、页面制作员、货品管理专员,小组的责权利如下:

 

经略合伙制专家孙辉老师认为,小组制运作相对比较简单,但关键是公司要为各个小组充分赋能,对合伙人要充分放权,分配上要能充分让利,这才是成功的关键。

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